在門窗行業(yè)，因研發(fā)首款智能安防門窗而受到關(guān)注的福臨門智能門窗總經(jīng)理董總?cè)绱苏f到，消費(fèi)者從進(jìn)入店里到最后交易完成是一個(gè)過程，吸引顧客入店，靠的是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，能把客戶留住并銷售成功，靠的可是銷售技巧。
　　
    其實(shí)，說到銷售需要講究技巧，這個(gè)大家可能都知道，但是具體怎么采取行動(dòng)，卻沒有一個(gè)系統(tǒng)的回答。銷售技巧也會(huì)根據(jù)產(chǎn)品不同，消費(fèi)人群不同，技巧也不盡相同。記者在走訪市場過程中，了解到不少企業(yè)出于對企業(yè)知識的保護(hù)，極少透露一些“干貨”，與此不同的是，福臨門智能門窗經(jīng)常組織經(jīng)銷商進(jìn)行技能培訓(xùn)，愿意把新研發(fā)的技能及知識與大眾共享。“福臨門智能門窗的進(jìn)步，是希望給整個(gè)行業(yè)都能帶來進(jìn)步，所以企業(yè)有什么突破性的研發(fā)，都會(huì)第一時(shí)間與大眾分享。”董總?cè)绱丝犊乇硎尽?br /> 　　
    據(jù)了解，福臨門智能門窗根據(jù)消費(fèi)者的行為特征和心理，把整個(gè)銷售過程分為四階段，每一階段都會(huì)根據(jù)消費(fèi)者的心理變化，分析相應(yīng)的銷售技巧。

    階段一：初入店，無明確消費(fèi)目標(biāo)
　　
    行為特征：顧客走進(jìn)店里，隨意瀏覽產(chǎn)品，不會(huì)在某一件產(chǎn)品面前停留太長時(shí)間。
　　
    顧客心理：有需求，但沒有特定的購買目標(biāo)，單純逛逛，簡單看一下產(chǎn)品樣式。
　　
    銷售重點(diǎn)：既然客戶進(jìn)店了解，不管最終是否成功購買產(chǎn)品，但他有80%的可能有消費(fèi)需求。這時(shí)候可以用一句話概括出福臨門智能門窗每一種商品的最亮點(diǎn)，用一句吸引顧客的注意，激發(fā)他的購買欲。比如福臨門智能門窗其中一款三合一功能的門窗，擁有推拉、折疊、平開三種功能合為一體，具有容易擦洗，節(jié)省空間、導(dǎo)風(fēng)等功能，吸引一些對門窗清洗感到困惑、想要小空間變大空間等裝修業(yè)主的青睞。
　　
    階段二：初步了解，對個(gè)別產(chǎn)品產(chǎn)生興趣
　　
    行為特征：在某件產(chǎn)品面前停下、注視，或者伸手觸摸產(chǎn)品，并問一些簡單的問題。
　　
    顧客心理：表示對商品產(chǎn)生好奇心，想要了解更多信息，愿意讓銷售人員進(jìn)行介紹。
　　
    銷售重點(diǎn)：當(dāng)消費(fèi)者對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣之后，銷售人員可以讓消費(fèi)者親身體驗(yàn)智能門窗的強(qiáng)大功能，加深消費(fèi)者對智能門窗的認(rèn)識。雖說智能門窗功能強(qiáng)大，但是消費(fèi)者不一定會(huì)相信，所以最好當(dāng)場演示給消費(fèi)者看。以智能安防門窗來說，這款門窗裝有攝像頭和紅外線，并有相關(guān)系統(tǒng)連接手機(jī)APP，消費(fèi)者可以通過手機(jī)看到家居情況，而若紅外探頭探測到有人從窗外進(jìn)入到家里，就會(huì)把這些信息發(fā)到業(yè)主裝了相應(yīng)APP的手機(jī)上，讓業(yè)主第一時(shí)間掌握家居信息。通過這一體驗(yàn)，消費(fèi)者對他感興趣的產(chǎn)品則有了更進(jìn)一步的了解。
　　
    階段三：了解價(jià)格，產(chǎn)品質(zhì)量，購買欲強(qiáng)烈
　　
    行為特征：認(rèn)真詢問價(jià)錢，和產(chǎn)品的質(zhì)量情況。
　　
    顧客心理：表示喜歡，有意購買。
　　
    銷售重點(diǎn)：消費(fèi)者都希望買到質(zhì)量好，價(jià)格合適而且又實(shí)用的產(chǎn)品。而對于門窗這一類產(chǎn)品，它是剛需品，但不屬于快消品，所以消費(fèi)者更注重產(chǎn)品的使用壽命。這時(shí)，銷售人員可以多跟消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品牌價(jià)值、品質(zhì)等，提升消費(fèi)者的購買欲望。但在介紹產(chǎn)品的質(zhì)量時(shí)，盡量不要講一些不易理解的詞語，比較直觀的方法是店里準(zhǔn)備一些鋁材、五金配件等材料，現(xiàn)場做一些測試給消費(fèi)者看，最好讓消費(fèi)者親身測試，才更有說服力。比如為了證明鋁合金門窗產(chǎn)品玻璃的硬度，可以讓消費(fèi)者對展示的玻璃樣品進(jìn)行“碰、摔”等測試，來證明玻璃的質(zhì)量。通過自身的參與，驗(yàn)證了產(chǎn)品質(zhì)量的可信，這樣消費(fèi)者的購買欲就完全被激發(fā)。
　　
    階段四：討論售后，達(dá)成交易
　　
    行為特征：關(guān)心售后服務(wù)，問一些關(guān)于產(chǎn)品的安裝、保修等服務(wù)問題。
　　
    顧客心理：此時(shí)已經(jīng)產(chǎn)生購買決定，希望買到性價(jià)比較高的產(chǎn)品，并享受到較好的服務(wù)。
　　
    銷售重點(diǎn)：門窗的安裝需要一定技術(shù)，所以消費(fèi)者會(huì)考慮到這一系列問題。要讓消費(fèi)者放心的話，可以講明相關(guān)的售后服務(wù)，介紹的時(shí)候可以細(xì)化一點(diǎn)，取得消費(fèi)者的信任。而在這方面，福臨門智能門窗的銷售人員會(huì)講清楚企業(yè)的服務(wù)，如消費(fèi)者可享受專人送貨上門、安裝、保養(yǎng)等服務(wù)。同時(shí)，福臨門智能門窗在當(dāng)?shù)卦O(shè)有專業(yè)售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，有專人及時(shí)為用戶處理問題，解決消費(fèi)者后顧之憂。如此一來，基本可以達(dá)成交易。
　　
    “這些只是一般的銷售技巧，也并不一定適合每位經(jīng)銷商，畢竟每個(gè)企業(yè)都有不一樣的企業(yè)文化和銷售技能。因此，經(jīng)銷商還須實(shí)事求是，以當(dāng)?shù)卣鎸?shí)情況來進(jìn)行銷售，才會(huì)事半功倍。”福臨門智能門窗董總?cè)绱颂嵝选?br />